A Apple dava as cartas nas compras de chips. Mas o jogo mudou – e isso vai deixar o seu iPhone mais caro

Durante um passeio de moto pelo deserto do sul da Califórnia, o executivo de vendas Scott Nelson parou, sacou um rifle e atirou em seu antigo iPod. Nelson vendia dispositivos de armazenamento flash para a Apple e não gostava de sentir que sempre saía perdendo nas negociações. A fabricante japonesa Kioxia, em que trabalhava, tinha pouco poder de barganha.

A Apple era a maior compradora de memória flash do mundo – os chips usados nos iPhones para armazenar fotos, músicas e aplicativos – e se valia dessa posição para pressionar os fornecedores até conseguir cada centavo de desconto. A empresa obrigava os fabricantes de memória flash a abrir seus livros contábeis para monitorar as vendas e garantir que nenhum outro cliente conseguisse condições melhores. A Kioxia e outras fabricantes de memória flash acumulavam insatisfação enquanto a Apple pagava centavos pelos chips de armazenamento e depois os revendia aos consumidores por dólares.

A diferença no poder de negociação incomodava Nelson, que passou a usar celulares Android em protesto. Nelson guardou os pedaços quebrados de seu iPod, o primeiro dispositivo da Apple a utilizar memória flash. Hoje, eles ocupam um lugar especial em sua mesa, agora que a situação se inverteu.

No último ano, a demanda dos gigantes da computação em nuvem que atendem à indústria de IA multiplicou por cinco os preços da memória flash, segundo a consultoria TechInsights. Isso abriu uma nova fase para a Kioxia e outros fornecedores. Há dois anos, a Apple comprava quase o dobro da quantidade de memória flash adquirida, somada, por Microsoft, Amazon, Meta e Google, de acordo com estimativas da TechInsights.

Agora, os grandes grupos de tecnologia compram o dobro da fatia da Apple. Fornecedores de memória flash e suas equipes de vendas demonstraram, em conversas privadas, satisfação com a mudança de posição da Apple durante encontros informais na maior conferência do setor, realizada neste verão no hemisfério norte, em Santa Clara, na Califórnia. Os contratos relacionados à IA deram aos executivos de vendas da Kioxia e a outros fornecedores maior poder de negociação para cobrar preços mais altos da Apple.

Meta, Microsoft e Amazon assinaram contratos com a Kioxia neste ano para garantir o fornecimento de longo prazo, comprometendo-se a pagar preços mais elevados. Os acordos protegem os lucros da Kioxia caso o mercado mude de direção. A empresa não quis comentar.

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O armazenamento flash representa uma parcela menor do custo de construção de um data center do que representa na fabricação de um iPhone. Além disso, as regras contábeis permitem que essas empresas distribuam o custo ao longo de vários anos. A Apple deverá gastar US$ 25 bilhões em memória flash neste ano para adquirir aproximadamente a mesma quantidade que comprou por US$ 6 bilhões em 2025, segundo estimativas da TechInsights.

Tim Cook, então presidente executivo da Apple, comparou a escalada dos preços dos chips de memória a uma “enchente que ocorre uma vez a cada 100 anos”. Ainda assim, a Apple ignorou os alertas de analistas e foi pega de surpresa, segundo pessoas familiarizadas com as práticas de compras da companhia. Executivos da empresa acreditavam conhecer o mercado melhor do que qualquer outra pessoa, disseram essas fontes.

O preço da memória flash, que era de US$ 68 por gigabyte em 2005, havia caído para cinco centavos em 2023. Agora, a demanda da indústria de IA elevou o preço para mais de 30 centavos por gigabyte, uma alta de 550%, ameaçando as elevadas margens de lucro da Apple com a venda de capacidade adicional de armazenamento. Quem comprou o iPhone 17 Pro pagou US$ 200 à Apple no ano passado para dobrar a capacidade de armazenamento em relação ao modelo básico, de 256 gigabytes.

Na época, o armazenamento adicional custava US$ 15 à Apple. Desde então, o custo subiu para US$ 66, segundo análise do The Wall Street Journal. “A Apple historicamente negociou de forma muito dura com os fornecedores de memória”, disse Walt Coon, analista da TechInsights.

” “Trabalhamos com muitos de nossos fornecedores há décadas e valorizamos profundamente essas parcerias construídas ao longo dos anos”, afirmou a Apple em comunicado. ” A Apple registrou lucro bruto médio superior a 80 centavos para cada dólar cobrado dos compradores de iPhones e iPads por armazenamento adicional desde o lançamento desses dispositivos até 2025, segundo levantamento do Journal. Nos computadores Mac vendidos desde 2010, a média ficou próxima de 80 centavos por dólar.

Nos últimos meses, a Apple aumentou os preços de quase todos os seus produtos. Os iPhones ficaram, em média, 13% mais caros, em um reajuste que também atingiu modelos antigos, que normalmente recebem reduções de preço. A questão para a Apple é saber se os consumidores reagirão aos preços mais altos mantendo seus iPhones por mais tempo ou se continuarão comprando no ritmo habitual.

Para os fabricantes de memória flash, a dúvida é quando — ou se — a Apple voltará a recuperar seu poder de negociação nesse mercado. “Foi uma relação de amor e ódio entre a Apple e a indústria de memória flash”, disse Mark Newman, analista da Bernstein Research. A Apple garantiu a sobrevivência dos fabricantes durante anos, afirmou ele, mas seu poder para limitar os preços, embora beneficiasse os acionistas, fazia os fornecedores se sentirem “passados para trás”.

A aversão a compromissos Em 2001, engenheiros da Kioxia, que na época se chamava Toshiba, apresentaram a dois executivos da Apple um disco rígido de 1,8 polegada de diâmetro e capacidade de 5 gigabytes. Eles haviam desenvolvido o dispositivo, mas ainda não sabiam o que fazer com ele. Os executivos da Apple perceberam imediatamente que o equipamento seria perfeito para um projeto secreto da companhia, segundo uma pessoa familiarizada com a reunião.

A Apple comprou os direitos exclusivos sobre o pequeno disco rígido, que se tornou o coração do iPod, o produto que levou a empresa ao sucesso no mercado de eletrônicos de consumo. O armazenamento de dados deu outro salto com a tecnologia flash, que se mostrou ainda mais adequada aos dispositivos eletrônicos de consumo. Diferentemente dos discos rígidos, que contêm discos giratórios e podem quebrar, a memória flash é um chip sem partes móveis.

Também é menor, mais rápida e consome menos energia. A Apple utilizou a tecnologia flash para lançar o iPod Nano em 2005, um tocador de música mais fino que um lápis. Na época, a empresa pagou antecipadamente US$ 1,25 bilhão para garantir o fornecimento de memória flash até 2010, com cinco fabricantes.

Ao enxergar uma oportunidade, os fornecedores construíram mais fábricas. Em junho de 2007, a Apple lançou o iPhone, um smartphone baseado em memória flash que revolucionou o mercado de eletrônicos de consumo. Com o sucesso do iPhone, a Apple passou a controlar mais de um quinto da oferta mundial de memória flash, gastando entre US$ 3 bilhões e US$ 4 bilhões por ano, segundo a TechInsights.

Com isso, tornou-se a maior compradora mundial. O apetite da Apple por armazenamento flash ampliou seu poder de negociação, e os fornecedores acabaram aceitando suas exigências por preços entre os mais baixos do setor. Os fabricantes se beneficiavam dos grandes pedidos da empresa porque a produção de chips tem custos fixos elevados.

Para dar lucro, as fábricas precisavam operar em plena capacidade. A Apple também recorria a outra tática de negociação: evitar compromissos. Depois de encomendar memória flash a preços muito baixos, a empresa às vezes se recusava a receber os produtos quando os preços de mercado estavam em queda.

Isso deixava os fornecedores com grandes estoques de chips sem compradores, inclusive componentes fabricados especificamente para a Apple. Executivos da Kioxia brincavam que se sentiam como Charlie Brown tentando chutar a bola de futebol, enquanto Lucy sempre a retirava no último instante. O impasse frequentemente terminava com os fornecedores reduzindo ainda mais os preços cobrados da Apple.

O executivo responsável por essa estratégia era Tony Blevins, então chefe de compras da Apple. Ele ficou conhecido como “Blevinator” por suas táticas de negociação engenhosas — ou implacáveis, segundo os fornecedores. Blevins, que deixou a Apple em 2022, às vezes marcava reuniões consecutivas com fornecedores para que equipes de vendas concorrentes pudessem se encontrar, aumentando a tensão entre elas.

Os representantes comerciais aprenderam a levar barras de proteína para aguentar as sessões de negociação, que os executivos da Apple às vezes prolongavam até depois da meia-noite, sem intervalo para jantar. A reputação de Blevins como o negociador durão da empresa dava poder à sua equipe: os funcionários ameaçavam chamá-lo caso os termos dos contratos não fossem satisfatórios. Uma das cláusulas importantes dos contratos permitia que a Apple auditasse os livros contábeis dos fornecedores.

Normalmente, os fabricantes de memória flash precisavam designar a Apple como “cliente preferencial”, o que garantia que nenhum outro comprador conseguiria um preço menor, segundo pessoas familiarizadas com os acordos. As auditorias permitiam à Apple verificar se isso estava sendo cumprido. O ex-executivo da Apple Tony Blevins ( James Jackman/WSJ) A Apple descobriu que a Micron vendia memória flash a preços mais baixos para outro cliente e conseguiu uma indenização de dezenas de milhões de dólares em uma arbitragem realizada há mais de uma década, disseram pessoas familiarizadas com a disputa.

A empresa auditava seus fornecedores com tanta frequência que Blevins negociou um desconto por volume com a Deloitte, responsável pelas auditorias. As auditorias também davam à fabricante do iPhone acesso direto às operações dos fornecedores de memória flash, incluindo informações sobre a produção das máquinas nas fábricas, segundo pessoas familiarizadas com as práticas de compras da companhia. Isso permitia aos negociadores da Apple determinar o quanto cada fornecedor precisava de um grande pedido.

Memória longa Cerca de 100 milhões de compradores de iPhones pagaram por atualizações de capacidade de armazenamento no ano passado, segundo estimativas da IDC. O objetivo era ter mais espaço para vídeos em alta resolução, downloads de conteúdo, anexos de mensagens e aplicativos que consomem muitos dados. Muitos pagaram US$ 200 por mais 256 gigabytes de armazenamento e até US$ 800 por mais 1,75 terabyte.

Considerando uma margem de 85%, isso representa mais de US$ 10 bilhões em lucro bruto, segundo a análise do Journal. Os compradores de computadores Mac e tablets iPad também pagam por atualizações de capacidade, acrescentando bilhões de dólares aos ganhos da empresa. Quando os dispositivos ficam sem espaço, a Apple cobra uma mensalidade pelo armazenamento no iCloud.

Os fornecedores de memória flash tentaram assumir o controle das negociações ao longo dos anos. Por volta do fim de 2015, a Sandisk recusou pedidos da Apple para enviar mais produtos porque já tinha outros clientes dispostos a pagar preços maiores. Blevins ameaçou retaliar contra um representante comercial da Sandisk, dizendo que faria o presidente-executivo da empresa, Sanjay Mehrotra, “voltar rastejando de joelhos” para a Apple, segundo uma pessoa familiarizada com a ligação.

Quando a oferta de memória flash ficou mais restrita, por volta de 2017, a Western Digital, nova controladora da Sandisk, exigiu que a Apple pagasse uma taxa para reservar chips de memória flash, sem que houvesse compromisso de venda de qualquer quantidade, disseram pessoas familiarizadas com a estratégia. Blevins ficou furioso. Escreveu a data em um quadro branco de seu escrit